2012年春季，随着伊春多个大型社区楼盘相继开盘，对当地家居建材行业来说可谓特大利好消息，与其相关的家纺布艺行业也将迎来“全面提速”。然而，笔者在伊春布艺市场调查时发现，多数布艺经

2012年春季，随着伊春多个大型社区楼盘相继开盘，对当地家居建材行业来说可谓特大利好消息，与其相关的家纺布艺行业也将迎来“全面提速”。然而，笔者在伊春布艺市场调查时发现，多数布艺经销商抱怨生意难做，高端布艺销售情况不如别的泛家居高端产品。

消费者购买力有限

在伊春，由于受经济环境、消费观念及消费水平的影响，大部分消费者在挑选家纺布艺产品的时候，物美价廉仍是他们的标准。加之伊春人口较少，家纺布艺消费者的购买力和购买频率都成为制约家纺行业发展的重要因素之一。

经营模式单一被动

伊春当地企业的经销点普遍采取“坐等上门”的销售模式，客人进店挑选，商家热情接待。此种被动、单一的经营模式势必会限制其进一步发展。“酒香不怕巷子深”这句话已经不适合当今商业发展，商家需积极拓展营销模式。

随着物质生活水平的提高，人们对家纺布艺产品的品种、功能和用途等方面都有了更高的要求，品牌产品日益受欢迎。

家纺行业发展至今，当初在同一起跑线上的企业已逐步拉开距离，有的在高速成长，有的在迎头赶超，而有的已举步维艰。

罗莱、布居艺阁、如鱼得水、艺龙纺织等布艺品牌已经在国内各地市场站稳了脚跟，他们以强大的生产实力为后盾，不断推陈出新，引导消费，巩固市场地位，形成良性循环，在国内市场的知名度远远超出其他品牌。

再好的企业也需要强有力的经销商为其宣传，忽视所在地媒体宣传的大品牌经销商失败的案例举不胜举。

经销商应加强自己销售区域内的品牌推广及宣传，可选择一些成本低的媒体，如专业杂志、网络、室外墙体、公交车等形式，适当加大广告宣传力度。

　销售人员综合素质不高

伊春家纺布艺经销商在雇佣销售人员时比较看重销售经验，所以，销售人员大多是25岁到40岁的“老营业员”。然而，他们专业知识缺乏、销售技巧陈旧、服务意识较差，已跟不上市场发展的速度。

举个简单例子 ：顾客一进门，着统一制服的销售人员面带微笑、微鞠躬说句“欢迎光临”，这不仅使顾客心情舒畅还能吸引顾客的注意力。

但在笔者调查过程中，有90%的店铺里没有这种基本服务，多数情况都是顾客进店逛自己的，有需要时喊销售人员，才有人来接待。

人才的重要性不言而喻，我们需要善于沟通、具有亲和力、积极主动且有一定销售经验的专业人才。

首先，商家需要一套实用的家居销售培训教材以及成功案例，对人员进行品牌文化、产品基础知识的培训，经过严格考核，合格者才能正式上岗。

据当地罗莱、布居艺阁等品牌经销商透露，他们每年都会组织几次针对导购员的专门培训。

　卖场陈列杂乱无序

现在，家纺布艺店已由原本的“货架式”陈列转向“样板间”展示。显然，将窗帘叠起来堆在一起或是挂起来展示的摆放方式已经过于陈旧。

商家应为消费者提供更专业的消费指导，把家纺布艺产品和其他相关产品配套组合成“样板间”，给消费者展示更直观的视觉效果。这种体验式消费可以增加消费者的信任度，提高产品美誉度。

　过度关注价格竞争

价格便宜确实是一个卖点，然而人们对家纺布艺产品的比较已不再仅仅局限于价格，产品外观、健康环保、售前售后的服务等方面都不容忽视。如果这时仍只专注价格竞争，无疑是急功近利，得不偿失。 抱怨生意难做，高端布艺销售情况不如别的泛家居高端产品。

来源： 中国家纺网

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